Прием № 68 «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени» «На встрече вручу вам предложение, благодаря которому вы как минимум получите дополнительную скидку у вашего текущего поставщика. Вам удобнее, чтобы я подъехал в среду или в четверг?»

Продолжаю аналогию с примером о человеке, стоящем у черты. Гораздо лучше спросить его: «Ты сейчас пойдешь налево или направо?» – подразумевая, что черту ему все равно нужно переступить, остается единственный вопрос, куда он после этого направится.

Этот же принцип работает и с детьми. Вопрос «Ты игрушки уберешь до мультика или после?» работает лучше, чем «Ты будешь убирать игрушки?».

Нужно рассказать, какую пользу клиент получит на встрече, дать «наживку» и задать вопрос с двумя вариантами ответа относительно времени встречи («выбор без выбора»), например «До обеда или после?», «В конце этой недели или в начале следующей?» и т. д. Данный прием действует при работе со специалистами среднего звена, а вот топ-менеджеры часто воспринимают его как манипуляцию, поэтому с ними этот прием лучше не использовать.

<< | >>
Источник: Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. 2017

Еще по теме Прием № 68 «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени» «На встрече вручу вам предложение, благодаря которому вы как минимум получите дополнительную скидку у вашего текущего поставщика. Вам удобнее, чтобы я подъехал в среду или в четверг?»:

  1. И если в вашей жизни есть нечто или некто, что является причиной вашего стрессового состояния, если вы постоянно ищете отговорки и причины, чтобы ничего не менять, чтобы оставаться в плохой ситуации или продолжать плохие отношения, вам просто необходимо принять волевое решение и прекратить все это. Вторая область жизни, где вам необходимо применять метод «незацикливания на прошлом», — это область, которая связана с вашей работой, профессией, бизнесом.
  2. 8. Сколько денег будет вам нужно, когда (и если) вы выйдете на пенсию, чтобы жить так, как вам хочется?
  3. Счет за рубежом вам могут открыть по срокам от 5 дней после предоставления всех документов до 1–1,5 месяцев. Все будет зависеть от процедур банка, от количества дополнительных вопросов у банка к вам, к вашей анкете и пр. В среднем вы можете рассчитывать на 2–3 недели.
  4. ПРИЕМЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ
  5. Стюарт Даймонд. Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации, 2011
  6. Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч, 2017
  7. Чтобы достичь финансовой независимости, чтобы вести такую жизнь, как вам хочется, нужно терпеливо ждать.
  8. Каждое рекламное агентство, которое не может дать вам прямого замера результатов своей эффективности, будет рассказывать вам сказки про белого бычка
  9. ВОТ КАК ПОЗИТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ ПОМОГАЕТ ВАМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ
  10. Глава 14. КАК С ДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ ПОШЛИ ВАМ НАВСТРЕЧУ
  11. Глава 35. КАК ДОБИТЬСЯ ТОГО, ЧТОБЫ ВАМ ПРОЩАЛИ ПРОМАХИ
  12. ОДИН ПРОСТОЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ ПОМОЖЕТ ВАМ ВЫЯСНИТЬ РЕАЛЬНУЮ ЦЕЛЬ