ПРАВИЛА ВЫХОДА НА ЛПР 1. Представляйся только ЛПР. 2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?» 3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!» 4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку ___ (название товарной группы

Давайте сравним две фразы для приветствия ЛПР:

• «Иван Иванович, здравствуйте!»

• «Здравствуйте, [это] Иван Иванович?»

Какая из них лучше для установления контакта?

Удивительно, но от изменения последовательности слов и добавления вопросительной интонации зависит очень многое.

Разрабатывая скрипты продаж, прослушивая записи десятков, а иногда и сотен холодных звонков каждый месяц, я убедился сам и могу заверить вас, что первая фраза работает гораздо лучше. При использовании фразы с вопросом количество отказов в процентном отношении, да и вообще уровень сопротивления, значительно выше, чем в случае утвердительного варианта.

Скажите, когда вам звонят друзья, спрашивают ли они, вы это или нет? Конечно, не спрашивают! Такое уточнение часто бывает прописано в скриптах продавцов автостраховок и т. п., поэтому переспрашивание с первых секунд заставляет вас насторожиться, выдает тот факт, что звонит некто, с которым вы раньше никогда не общались. Еще один важный момент: продавцу нужно обращаться к ЛПР с теми же интонациями, с какими он звонил бы хорошему знакомому, но, конечно, без фамильярности.

А сейчас – два очень важных правила!

<< | >>
Источник: Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. 2017

Еще по теме ПРАВИЛА ВЫХОДА НА ЛПР 1. Представляйся только ЛПР. 2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?» 3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!» 4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку ___ (название товарной группы:

  1. УЧИТЫВАЙТЕ ИНТЕРЕСЫ ЛПР
  2. УЧИТЫВАЙТЕ ИНТЕРЕСЫ ЛПР
  3. 3.1.1. Цель - сбор информации для ЛПР
  4. Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Почему так важно название должности
  5. 3.1.2. Цель - подготовка проекта решения для ЛПР
  6. базо­вые должности
  7. Базовые должности резерва
  8. Номенклатура должностей
  9. Статья 24. Отстранение от должности
  10. Страх перед проявлением честности и его преодоление
  11. Положение о резерве выдвижения на руководящие и вышестоящие должности
  12. Должность
  13. Настоящее правило успеха: как только бизнес становится достаточно «независим» от вас, вам срочно необходимо начинать заботиться о том, чтобы его не «увели».
  14. Самый старший по должности человек получает работу