Практикум Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 10. Для тех, кто поленился заполнять тест: Запишите фразу для назначения ЛПР встречи: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________

Как так, сразу «назначение встречи» – можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу – встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас – поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере: в какой момент нужно подсекать рыбу – как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка – съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков. «Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами. Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу – всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Давайте вспомним, как Шахерезада рассказывала сказки. На чем она останавливалась? На самом интересном месте! «А продолжение, мой повелитель, вы услышите следующей ночью!» Так она создавала интригу! Точно так же следует поступать продавцу: подготовить интересную для ЛПР «наживку» – причину, по которой тому следует потратить свое драгоценное рабочее время на встречу, – и «подсечь», как только ЛПР «клюнет» на эту наживку.

<< | >>
Источник: Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. 2017

Еще по теме Практикум Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 10. Для тех, кто поленился заполнять тест: Запишите фразу для назначения ЛПР встречи: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________:

  1. Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч, 2017
  2. Для тех, кто ищет свою профессию
  3. ГЛАВА 2. ДЛЯ ТЕХ, КТО ЛЮБИТ СОЧИНЯТЬ
  4. Менеджер проектов — заработок для тех, кто ничего не умеет!
  5. Алексей Марков. Хулиномика: Хулиганская экономика. Финансовые рынки для тех, кто их в гробу видал, 2017
  6. Чем проще бизнес, тем лучше. – Для тех, кто захочет его у вас увести
  7. Раздел VI Практикум Вопросы и задания для самостоятельной работы
  8. Идите все время вперед – часто успех совсем недалек Для тех, кто не сдается Руководство к действию Фактор цельности
  9. Если форвардные пункты растут слева направо, то для нахождения курса аутрайт для даты валютирования раньше, чем спот, форвардные пункты меняются местами и вычи­таются из курса спот.Если форвардные пункты убывают слева направо, то для нахождения курса аутрайт до спота форвардные пункты ме­няются местами и прибавляются к курсу спот.
  10. Система привлечения «$93.000 в год» Кто в многоуровневом маркетинге делает лучшие презентации по продаже? Кто может проводить профессиональные презентации во сне? Кто в состоянии ответить на все вопросы клиента?
  11. Если форвардные пункты растут слева направо (котировка bid меньше котировки offer) — то для нахождения курса аутрайт для даты валютирования дальше чем слот, форвардные пункты прибавляются к курсу слот.Если форвардные пункты уменьшаются слева направо (сторона bid больше стороны offer), то для нахождения курса аутрайт для даты валютирования дальше чем спот, форвардные пункты вычитаются из курса спот.
  12. 3.1.1. Цель - сбор информации для ЛПР
  13. 3.1.2. Цель - подготовка проекта решения для ЛПР
  14. В случае возрастающих слева направо форвардных пунктов (базовая валюта котируется с премией) обменный курс для первой сделки свопа (до спота), должен быть ниже, чем валютный курс обмена для второй сделки (на споте).В случае убывания форвардных пунктов слева направо (базовая валюта котируется с дисконтом) обменный курс для первой сделки должен быть ниже, чем для второй.При этом текущий валютный курс спот можно использовать как
  15. 1. Научиться летать.2. Заботиться о себе/тебе/лодке.3. Развлекать тех, кто рядом.4. Окружать себя хорошими людьми.5. Подыскать небольшой дом неподалёку от студии.6. Прикупить каких-нибудь вещичек для украшения особняка.7. Работать над проектами, дисциплинировать себя.8. Открывать новые магазины.
  16. 1. Научиться летать.2. Заботиться о себе/тебе/лодке.3. Развлекать тех, кто рядом.4. Окружать себя хорошими людьми.5. Подыскать небольшой дом неподалёку от студии.6. Прикупить каких-нибудь вещичек для украшения особняка.7. Работать над проектами, дисциплинировать себя.8. Открывать новые магазины.