•«Понятия не имею».

Все компании должны придерживаться сметы расходов, и наши клиенты – не исключение. Однако иногда люди зацикливаются на финансовых показателях и забывают о картине в целом. Даже если вы сделали свою работу, продемонстрировав, чего им стоит текущая ситуация и сколько они сэкономят в долгосрочном плане, некоторые клиенты просто отказываются тратить деньги.
Кому-то не хватает воображения, и они всю жизнь только реагируют на изменения ситуации, а не проявляют инициативу. Когда их спрашиваешь о долгосрочных целях, они понятия о том не имеют или же способны заглядывать вперед не далее, чем на неделю. Многим другим не хватает уверенности, чтобы приступить к решению проблем.

Ни один клиент не признает, что у него не хватает уверенности, чтобы принять решение; он будет маскировать свои опасения заявлениями вроде «Я этим занимаюсь», «Я еще не готов» или «Мне не совсем удобно». Специалисту по продажам нужно будет профессионально оценить, можно ли мотивировать этого человека или придется поискать в компании другое контактное лицо.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме •«Понятия не имею».:

  1. Имею право!
  2. «…ИЛИ ПРАВО ИМЕЮ?»
  3. Понятие «собственность». Определение понятия «собственность»
  4. Фирменный стиль — основные понятия Что подразумевается под термином «фирменный стиль», что означает это понятие?
  5. Понятие системы
  6. Понятие системы
  7. Понятие имиджа в РR
  8. Понятие инвестиционного проекта
  9. Понятие киберпреступности
  10. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ
  11. Понятие банковской операции
  12. Понятие ценных бумаг
  13. Определение понятий
  14. Понятие риска и неопределенности