Получайте подтверждение

Определите, говорит ли потенциальный клиент искренне или просто пытается вежливо от вас избавиться. Задайте вопрос, который перенес бы его в будущее и позволил выявить потенциальные препятствия к соглашению.

Например, иногда потенциальные клиенты приглашают меня к себе на предприятие, чтобы продемонстрировать продукт или для личной встречи. Обычно я с радостью на это соглашаюсь, если только мне не надо ехать больше пяти часов на машине или лететь на самолете через полстраны. В таких случаях выкроить время довольно сложно. Прежде чем согласиться на столь дальнее путешествие, я подолгу разговариваю с потенциальным клиентом по телефону, задавая уточняющие вопросы, чтобы лучше понять его потребности. Говорю: «Давайте предположим, что я приехал на день к вам на предприятие. Вы собрали людей, мы посмотрели демоверсию, и все признали наше предложение ценным. Что, на ваш взгляд, должно произойти дальше?»

На такой вопрос можно получить самые разнообразные ответы, но в основном они сводятся к двум вариантам: (1) «Мы готовы работать с вами» или (2) «Нам надо согласовать это с боссом или рабочей группой, или корпорацией … или … нам надо выяснить, сможем ли мы достать деньги … или … нам нужно сравнить вас с нашим действующим поставщиком … или … мы не совсем уверены». Если я получаю первый ответ, то сажусь на ближайший авиарейс. Если второй, то не собираюсь с ходу тратить время и ресурсы, потому что существуют препятствия, которые я не могу контролировать. Прежде чем сяду на самолет или проведу за рулем пять часов, потребуется найти способ избавиться от этих препятствий. Так мне будет легче взять на себя некие обязательства после личной встречи с потенциальным клиентом, и я, несомненно, потрачу время с пользой.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Получайте подтверждение:

  1. Получающие и не получающие денежную помощь от родителей: величина дохода и капитала
  2. Богатые предпочитают получать деньги за результаты своего труда. Бедные предпочитают получать деньги за отработанные часы.
  3. Продолжая делать то, что делал всегда, будешь получать то, что всегда получал Как выявить плохие привычки?
  4. Подтверждения
  5. Внешние подтверждения
  6. 6.3. Оформление подтверждений по конверсионной сделкеПо
  7. Статья 10. Подтверждение вручения документов
  8. Статья 10. Подтверждение вручения документов
  9. 13. Последующее подтверждение
  10. Бычье Подтверждение Рынка
  11. Процедуры межбанковского подтверждения
  12. Медвежье Подтверждение Рынка
  13. Подтверждение результатов
  14. Подтверждение дебиторской задолженности
  15. Отсутствие подтверждения
  16. Подтверждение права требования по бездокументарному простому векселю
  17. Документальное подтверждение расходов
  18. Необходимое подтверждение