пожизненную ценность клиента

.

Если, допустим, мы заработали $100 напрямую благодаря рекламной кампании, но затем клиент продолжает покупать наш товар, это коренным образом меняет ситуацию. Проигрышная на первый взгляд кампания может, по сути, принести пользу, если учесть пожизненную ценность клиента.

То есть теперь нужно рассчитать, сколько вы заработаете на каждом клиенте в течение всего периода сотрудничества с ним – продаете ли вы принтеры, которые нужно заправлять чернилами, или автомобили, которые нуждаются в техобслуживании, или другую услугу, за которую клиент будет регулярно платить, например, стрижка, массаж, страховка, доступ к интернету и т. д.

Прибыль, которую приносит непосредственно рекламная кампания, называют первоначальной. Прибыль, которую мы получаем с последующих покупок, называют итоговой. Вместе эти показатели и определяют пожизненную ценность клиента.

Пожизненная ценность клиента и расходы на привлечение клиента – два основных параметра, которые необходимо знать, чтобы оценить эффективность маркетинга. Другие статистические данные (например, коэффициент ответов и коэффициент конверсии продаж) сами по себе бесполезны. Мы используем их, чтобы определить эти два важнейших параметра, которые отражают реальную картину – какие результаты принес наш маркетинг.

Если вы не учитываете этих параметров в вашем бизнесе, то сейчас как раз тот момент, когда нужно проанализировать наконец свой маркетинг и оценить его эффективность.

Регулярная проверка, оценка и улучшение этих показателей – необходимое условие для развития бизнеса.

Первоначальное предложение видят потенциальные клиенты (люди, которые еще не стали вашими клиентами). Они не знают вас, и у них нет ни малейшей причины любить вас или доверять вам. В двух словах: задача первоначального предложения – превратить этих людей в реальных клиентов и заработать достаточно денег, чтобы хотя бы покрыть расходы на привлечение клиентов. Веская причина для рекламы. Реальная прибыль – то, что мы получаем в конечном итоге благодаря неоднократным покупкам, которые совершают реальные клиенты.

Иногда действительно имеет смысл уйти в минус, то есть допустить убытки на первоначальном этапе, потому что вы уверены, что вернете свои вложения и заработаете прибыль в конечном итоге. Обычно так обстоят дела с абонентской подпиской и в бизнесе с высокой пожизненной ценностью клиента. Если вы не в курсе своих параметров, это довольно рискованно, так что наметьте себе цель – добиться такой первоначальной прибыли, чтобы она покрыла расходы на привлечение клиентов, пока не рассчитаете пожизненную ценность клиентов. В главе 8 мы еще вернемся к итоговой прибыли и увеличению пожизненной ценности клиентов. Это может произвести настоящую революцию в вашем бизнесе и превратить убыточную компанию в успешную.

<< | >>
Источник: Аллан Диб. Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы. 2017

Еще по теме пожизненную ценность клиента:

  1. Ценность клиента
  2. Ценность клиента и фирмы
  3. Покажите клиенту ценность Ваша задача – убедительно показать, какой выгоды, экономии или добавленной стоимости добьется клиент, если примет именно ваше предложение, а не конкурентов! То есть почему оно для него более ценно, чем остальные.
  4. Специфика ценности клиента
  5. Ценность клиента с позиции продавца
  6. Обобщающая оценка ценности клиента
  7. ДОГОВОР ПОЖИЗНЕННОГО СОДЕРЖАНИЯ С ИЖДИВЕНИЕМ
  8. Ценность услуг, или За что платят клиенты
  9. Настоящее правило успеха: забудьте о цене, демонстрируйте клиентам ценность
  10. Цена – главный фактор для наших клиентов. – Пока вы не покажете им ценность
  11. Глава 4.1. Рыночное измерение культурной ценности 4.1.1. Соотношение цен и ценностей
  12. СЕТЬ 6 Ценность № 7: Как ваши ценности определяют вашу действительность
  13. СЕТЬ 4 Ценность № 3: Ценность доступа в бизнес сектора В
  14. СЕТЬ 6 Ценность № 5: Ценность живой мечты