Подводная часть айсберга


Вы обнаружили область или области, вызывающие явную неудовлетворенность у Клиента. Однако часто Клиент бывает осведомлен о проблеме только в общих чертах, но совершенно не понимает ее масштаба, влияния на другие сферы и всех возможных последствий.

Задача продавца – дать возможность Клиенту осознать проблемы, которые он ранее не осознавал, то есть превратить скрытые для него потребности в явные. При этом нужно помочь Клиенту понять, что он должен что-то делать с выявленными проблемами.
В идеальном случае этот этап должен заканчиваться перечислением всех проблем Клиента и их неприятных последствий. Желательно, чтобы Клиент подтверждал каждое последствие.
Чтобы вскрыть скрытые проблемы при очень ограниченном времени встречи, продавец должен быть хорошо подготовлен и иметь опыт ориентации в сходных ситуациях. Проблемы, которые он призван решить, почти всегда состоят из нескольких составляющих, каждая из которых может иметь свою причину.
Вот пример этой фазы разговора (адаптировано из книги «СПИН продажи» Нила Рекхэма).
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме Подводная часть айсберга:

  1. Кризис субстандартной ипотеки — лишь верхушка айсберга
  2. Подводные камни для бизнеса в другой стране
  3. Депозитный договор. Хитрости, нюансы и подводные камни
  4. Шмырев М., Сухорукова Н.. Все о недвижимости. Подводные камни сделок с жильем, 2012
  5. расширить временные рамки проведения кампании или ввести в смету кампании часть обычных пожертвований!, получаемых организацией, например часть ее годового фонда.
  6. Накопительная часть
  7. Переменная часть
  8. Базовая часть пенсии
  9. Часть I/1. Вступление
  10. Постоянная (фиксированная) часть вознаграждений
  11. Пенсионная часть инвестиционного портфеля