Относительность продающих моментов


Важно подчеркнуть следующее: продающие моменты – это понятие не абсолютное, а относительное, причем с трех точек зрения.
Во-первых, ПМ, по определению, основаны на сравнении с предложениями конкурентов. Отсюда следует, что важно как можно больше знать о конкурирующих предложениях: характеристиках их продуктов, сервисе, ценах, условиях поставок, содержании их рекламы и т. д. При этом, однако, не нужно превращаться в конкуренто-ориентированную компанию.
Во-вторых, ПМ относительны во времени: наилучшие на сегодняшний день ПМ могут быть завтра перекрыты конкурентами. И не только конкурентами. Некоторые фирмы конкурируют сами с собой, непрерывно выпуская на рынок все более совершенные продукты.
В-третьих, относительна и сфера действия ПМ: для одной целевой аудитории (сегмента) то или иное обстоятельство может быть отличным ПМ, а для другой оно может быть несущественным ПМ или даже недостатком. Размеры целевой аудитории могут быть любыми, вплоть до одного человека.
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме Относительность продающих моментов:

  1. Продать или не продать – вот в чем вопрос
  2. во-первых, продайте встречу. во-вторых, продайте товар. 27. Как я научился обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток
  3. Купил — продай, купил сегодня — продай завтра
  4. Момент (Momentum)
  5. прода­вали
  6. Продаем шкворчание, а не бифштекс
  7. Относительность
  8. Относительность и принцип разграничения
  9. Тестирование контрольных моментов
  10. 4.8. Индекс относительной силы
  11. Индекс относительной силы