Образцы проясняющих вопросов Вот несколько возможных ответов на первый пункт Упражнения 1: • «Вы сказали, что ищете варианты. А как долго ищете?» • «Что подтолкнуло вас к поиску вариантов?» • «Какие варианты вы рассматривали?» • «Какие варианты вы отбросили?» • «Вы сказали, что "искали". Поиск продолжается?» • «Какие потребности не удовлетворяются до сих пор?» • «Как долго ваши потребности не удовлетворяются?» • «Какие критерии вы применяете, чтобы определить, кто лучше всех сможет удо

Вы уже должны были оценить все возможности, которые дают проясняющие вопросы. Однако важно помнить, что проясняющие вопросы не принесут эффекта, если вы не будете выслушивать своих клиентов. Слишком многие из нас приобрели привычку не слушать их ответы.

Я тоже совершал эту ошибку. Вместо того чтобы слушать, думал о следующем вопросе! Проясняющие вопросы не только заставляют вас слушать; они также избавляют вас от необходимости думать о следующем вопросе. Он возникнет сам по себе, если только вы будете слушать то, что говорит клиент.

Метод проясняющих вопросов трудно дается большинству специалистов по продажам. Многие настолько запрограммированы следовать собственному плану, что хотят обеспечить решение, не выслушивая, в чем состоит проблема. К сожалению, многие из нас стали слишком самонадеянно полагать, будто лучше знают, что нужно клиентам. На деле же все ситуации разные. Даже если вы думаете: «Я уже десятки раз это слышал», но в действительности у клиента есть специфические проблемы и индивидуальные мотивации, о которых вы не можете знать, если только он сам не расскажет о них. Проясняющие вопросы не только обеспечивают вас инструментом для деловых встреч, но и заставляют вас слушать клиентов.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Образцы проясняющих вопросов Вот несколько возможных ответов на первый пункт Упражнения 1: • «Вы сказали, что ищете варианты. А как долго ищете?» • «Что подтолкнуло вас к поиску вариантов?» • «Какие варианты вы рассматривали?» • «Какие варианты вы отбросили?» • «Вы сказали, что "искали". Поиск продолжается?» • «Какие потребности не удовлетворяются до сих пор?» • «Как долго ваши потребности не удовлетворяются?» • «Какие критерии вы применяете, чтобы определить, кто лучше всех сможет удо:

  1. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ФОЛЬКЛОР В ситуации, для которой известен только один вариант решения, никогда не принимай его и не отклоняй. Даже если этот вариант кажется хорошим, отложи решение и попробуй найти другие варианты Лишь сравнение нескольких вариантов позволит выбрать наилучший.
  2. Сразу можно сказать, что данный вариант вложений в драгметаллы может применяться наряду с инвестициями и в монеты, и в ОМС, и в акции добывающих компаний. Просто данный вариант позволит вам получить прибыль на краткосрочном промежутке времени от падения или роста цен на драгметаллы, не отклоняясь от основного стратегического курса на рост их стоимости в долгосрочной перспективе.
  3. Какие варианты решения существуют? Обратитесь за советом к компетентным людям
  4. Проверка множества возможных вариантов
  5. 8+ вариантов расположения на сайте контекстной рекламы Google AdSense. Так что лучше?
  6. в оценке текущего направления динамики цены (тренда). Возможные варианты:
  7. Если у вас есть бизнес – у вас есть и проблемы. Без вариантов!
  8. 1.5. ВАРИАНТЫ
  9. 5.4. ВАРИАНТЫ
  10. Выбор варианта налогообложения
  11. Разработка вариантов
  12. Вариант № 3
  13. 6.5. ВАРИАНТЫ
  14. Два варианта ошибочности
  15. Варианты теории