Надо учиться задавать правильные вопросы


Цицерон говорил: «Чтобы задать правильный вопрос, нужно знать большую часть ответа». А чтобы знать большую часть ответа, нужно очень тщательно готовиться к встрече. Вопросы, задаваемые неподготовленным продавцом, могут вызвать у покупателя раздражение.

Вопросы, задаваемые опытным продавцом, могут повысить заинтересованность Клиента в общении с ним; установить отношения и «растопить лед»; продемонстрировать искренний интерес продавца к делам и потребностям Клиента; направлять течение беседы в нужное русло; устранять непонимание и т. д. Все это помогает выявить истинные потребности Клиента и предложить оптимальное решение.
В начале встречи обязательно задайте вопрос:
«Чтобы сэкономить ваше время и убедиться в том, что мы сможем максимально удовлетворить ваши потребности, я бы хотел задать вам несколько вопросов. Вы не возражаете?»
Этот вопрос поможет вам снизить напряжение, которое часто вызывает присутствие продавца, и устранить барьер; уменьшить сопротивление вашим вопросам и дать вам возможность спокойно собрать и проанализировать информацию о потребностях потенциального Клиента, чтобы затем предложить ему оптимальное решение.
Этот вопрос также скажет покупателю, что вы хотите сэкономить его время и помочь ему получить максимум от вашей встречи. Он показывает, что покупатель интересует вас как человек. Он помогает ему почувствовать свою значимость. Он дает ему возможность играть активную роль.
При этом опыт показал, что в России с ее сложным ведением дел на фирмах люди могут с подозрением отнестись к вопросам, которые, по их мнению, не относятся напрямую к сфере деятельности фирмы-продавца. Нужно быть осторожным и не задавать вопросы, которые могут быть неправильно истолкованы.
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме Надо учиться задавать правильные вопросы:

  1. 5. Задавайте вопросы
  2. 5.Задавайте вопросы.
  3. Часто задаваемые вопросы
  4. 10. Задавайте вопросы
  5. Часто задаваемые вопросы
  6. ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
  7. Часто задаваемые вопросы
  8. ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
  9. ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
  10. Часто задаваемые вопросы
  11. ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ
  12. Часто задаваемые вопросы
  13. Часто задаваемые вопросы
  14. Часто задаваемые вопросы
  15. Часто задаваемые вопросы
  16. Часто задаваемые вопросы