Мы все – не очень квалифицированные покупатели большинства продуктов.


Может быть, в В2В имеют дело только с квалифицированными покупателями, отлично знающими, как покупать и что покупать? Отнюдь.
Компании могут очень квалифицированно приобретать профильную продукцию и сырье. Скажем, на металлообрабатывающем предприятии, скорее всего, очень квалифицированно приобретают станки, прокат и прочее сырье и комплектующие, связанные с основным технологическим процессом. Но вряд ли на таком предприятии умеют правильно приобретать другое оборудование, скажем, электронику и IТ, не говоря уже об офисном оборудовании, мебели и т. д.
В любой отрасли постоянно появляются новые технологии и продукты, и далеко не всегда фирма-покупатель отслеживает все новинки. Например, мы убедились в том, что многие строительные компании не подозревают о существовании сотен вариантов напольных покрытий и прочих материалов. А что касается революционных новинок, то обыватели и компании могут в лучшем случае о них что-то слышать.
Покупатели могут приобретать опыт покупок тех или иных продуктов методом проб и ошибок. Например, в первые послеперестроечные годы покупкой дорогостоящих IТ-систем для банков занимались IТ-эксперты. Совершенно естественно, что они подбирали системы под себя – их интересовала простота инсталлирования, управления и сбоеустойчивость. Их не смущало то обстоятельство, что эти системы могли не выполнять каких-то важных чисто банковских функций.
Неудивительно, что наученные горьким опытом банкиры стали разрабатывать первичные требования к IТ-системам в чисто банковских терминах. Это подсказывает одну мысль – производители сложных технологий должны разговаривать, как минимум, с двумя покупателями: неспециалистами, принимающими решение, и экспертами. Это касается как личной продажи, так и маркетинговых текстов.
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме Мы все – не очень квалифицированные покупатели большинства продуктов.:

  1. Дорогой мистер Брэнсон! У меня есть идея создать отличный продукт, который, возможно, вы захотите запустить. Это томатный суп Virgin в жестяной консервной банке. Мне кажется, этот продукт будет очень популярным. Жду вашего ответа.
  2. Их нельзя потрогать руками, но они все равно очень важны
  3. Требуется очень серьезная сила воли в человеке, чтобы ежедневно прикладывать усилия ради достижения долгосрочной цели. Большинство людей НЕ обладают таким уровнем силы воли. И более того, не будут прикладывать никаких усилий ради ее развития
  4. Швейцарский франк Рис. 29. Расчёт стохастики %К быстрой стохастики аналогично %R Вильямса. % D быстрой стохастики получено усреднением % К за 3 дня. % D быстрой стохастики становится % К медленной стохастики 8 усредняется ещё раз, чтобы получить медленную стохастику. Большинство игроков рассчитывают стохастику при помощи компьютера. Выбор периода усреднения определяется тем, какой тренд вы хотите обнаружить. Очень краткосрочная стохастика (Примерно 5 дней) помогает уловить краткосрочные разворот
  5. МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ РЕГИОНАЛЬНОЙ И ОТРАСЛЕВОЙ ПОТРЕБНОСТИ В КВАЛИФИЦИРОВАННЫХ КАДРАХ
  6. Квалифицированный труд на свободном рынке
  7. Компании, начинающие ценовое продвижение това­ров, обычно довольны результатами. Но когда в гонку за покупателем включаются фирмы-конку­ренты, в какой-то момент убытки начинают не­сти все компании, вовлеченные в круговорот
  8. Персоналом называют постоянных и временных работников, представителей квалифицированного и неквалифицирован­ного труда
  9. Т ехнологически стимулируемое распространение новых финансовых продуктов, которые позволяют разделение рисков, все в большей степени соединяют свойства банковского дела, страхования и ценных бумаг в единый финансовый инструмент»
  10. Создайте половину продукта, а не недоделанный продукт
  11. Принцип большинства
  12. Страница, с которой большинство посетителей уходят с сайта
  13. МОИ ПОКУПАТЕЛИ: КТО МОИ ПОКУПАТЕЛИ, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ?
  14. ЧАСТЬ 9 Интерфейсы с человеческим лицом: создавая продукты и бренды, западающие в душу 31. Невидимый брендинг – факторы, способствующие привлекательности продукта
  15. штатных квалифицированных работников, прошедших предварительную профессиональную подготовку и обладающих спе­циальными знаниями, трудовыми навыками или опытом работы в избранной сфе­ре деятельности [36]
  16. Проследите, чтобы все процессы и все сотрудники контролировались компетентными лицами
  17. Теории «рынок знает все», «случайность цен» и «закон природы» Теория «рынокзнает все»
  18. потолок глобализации на данном этапе в большинстве регионов мира уже достигнут