Марк: «Лиза, не могли бы вы рассказать мне о процессе принятия решений в вашей компании?» Лиза: «Сначала я просматриваю любые предложения, касающиеся замены поставщика. Если я считаю, что изменение пойдет на пользу и предложение мне нравится, то направляю свои рекомендации региональному руководителю Элу. Он просматривает информацию и определяет, целесообразен ли будет новый контракт. После одобрения Элом предложение передают вице-президенту филиала Джону Уильямсу. В случае его положительного реш

Проанализируем итог: задав всего несколько детализирующих вопросов, Марк узнал ряд ценных фактов о Лизе и National Trucking. Во-первых, он понял, что Лизе не хватает полномочий, чтобы принимать окончательное решение о замене поставщика, но при этом любая инициатива касательно изменений должна исходить от нее.

Во-вторых, Марк узнал, что именно Лиза испытывала в компании проблемы в связи с текущей ситуацией. Выяснив это, он понял, что она будет с энтузиазмом продвигать его предложение, так как хочет изменить ситуацию.

* * *

Узнав о многоэтапном процессе принятия решения, Марк решил заручиться поддержкой Лизы и пойти прямо к вице-президенту, чтобы сделать предложение по новому контракту. Ему не только удалось договориться о встрече, но и получить из первых рук внутреннюю информацию о текущих проблемах и о том, как в компании обычно принимаются решения.

Когда Лизе задавали привычные вопросы, она не говорила о том, что расстроена и недовольна текущей ситуацией. Если бы Марк просто завершил разговор после первого сценария, то его усилия, скорее всего, оказались бы напрасными. Лиза уже знала, что в компании есть проблема, но не была уверена, что кто-либо еще признает необходимость перемен. Какими были бы шансы Марка на успех в такой ситуации? Вероятнее всего, крайне малыми, но он не мог узнать об этом, если бы не разговорил потенциального клиента. С другой стороны, детализирующие вопросы Марка вызвали реакцию у Лизы и подтолкнули ее к организации встречи с человеком, уполномоченным принимать решения.

Мы еще вернемся к ситуации Марка, а пока подумайте, как использовать детализирующие вопросы в вашей профессиональной жизни.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Марк: «Лиза, не могли бы вы рассказать мне о процессе принятия решений в вашей компании?» Лиза: «Сначала я просматриваю любые предложения, касающиеся замены поставщика. Если я считаю, что изменение пойдет на пользу и предложение мне нравится, то направляю свои рекомендации региональному руководителю Элу. Он просматривает информацию и определяет, целесообразен ли будет новый контракт. После одобрения Элом предложение передают вице-президенту филиала Джону Уильямсу. В случае его положительного реш:

  1. В 1986 году я дал интервью одной британской музыкальной газете. Заголовок звучал так: «Сенсация от Брэнсона». Я рассказал им, что мы собираемся загрузить всевозможные альбомы и синглы в небольшой портативный проигрыватель, чтобы меломаны, надев наушники, могли легко наслаждаться любой композицией. Я считал, что это произведёт революцию в музыкальной сфере, и мне поверили. Директора крупных звукозаписывающих компаний были в ярости, они звонили мне, умоляя не делать этого. Они говорили, что это по
  2. В школе Брэнсона мне нравится то, что здесь чувствуешь вдохновение. Занятия заряжают оптимизмом. Здесь ты всегда черпаешь энергию. Придя сюда, сразу забываешь обо всех своих трудностях, и думаешь только о развитии своего дела. Всем замечательным сотрудникам Virgin я хотел бы пожелать всего самого лучшего, и мне нужно сказать вам кое-что ещё: пожалуйста, продолжайте поддерживать школу Брэнсона. Мы любим вас. Спасибо!
  3. НИКОГДА БОЛЬШЕ Я НЕ БУДУ ДАВАТЬ ВЗЯТКИ. ЕСЛИ МНЕ ЗАХОЧЕТСЯ СДЕЛАТЬ ПОДАРОК ЧЕЛОВЕКУ, Я СДЕЛАЮ ЕГО ПРОСТО ТАК, А ВОВСЕ НЕ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЧТО-ТО ВЗАМЕН. НИКОГДА БОЛЬШЕ Я НЕ БУДУ БРАТЬ ЗА СВОЮ РАБОТУ НИЧЕГО СВЕРХ ТОГО, ЧТО МНЕ ПОЛОЖЕНО.9. Зависть
  4. Однажды, когда мне было шестнадцать лет, ко мне подошла женщина, назвавшаяся Патрисией Лэмберт, и предложила 80 тысяч фунтов стерлингов за то, что я продам право собственности на журнал Student – журнал я организовал ещё будучи школьником, – компании IPC, сегодня известной как издательский дом Trinity Mirror, которому принадлежит целый ряд газет и журналов Великобритании.
  5. Однажды, когда мне было шестнадцать лет, ко мне подошла женщина, назвавшаяся Патрисией Лэмберт, и предложила 80 тысяч фунтов стерлингов за то, что я продам право собственности на журнал Student – журнал я организовал ещё будучи школьником, – компании IPC, сегодня известной как издательский дом Trinity Mirror, которому принадлежит целый ряд газет и журналов Великобритании.
  6. ШАГ 7. РЕШИТЕ, ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВСЕ ПОЙДЕТ ХОРОШО Решение о том, когда брать прибыль
  7. Написание книги «Обнажённый бизнес» стало для меня очередным жизненным испытанием. Мне пришлось вспомнить о многих своих дерзких выходках, которые я совершил в бизнесе на протяжении всех этих лет. Думаю, некоторые из моих коллег с волнением думали о том, что же я решил рассказать – ведь часть информации, как говорят политики, предназначена «не для печати», – но у сотрудников корпорации Virgin Group есть безусловное достоинство: они позволяют мне открыто рассказывать о нашем бизнесе.
  8. Написание книги «Обнажённый бизнес» стало для меня очередным жизненным испытанием. Мне пришлось вспомнить о многих своих дерзких выходках, которые я совершил в бизнесе на протяжении всех этих лет. Думаю, некоторые из моих коллег с волнением думали о том, что же я решил рассказать – ведь часть информации, как говорят политики, предназначена «не для печати», – но у сотрудников корпорации Virgin Group есть безусловное достоинство: они позволяют мне открыто рассказывать о нашем бизнесе.
  9. дефицит, поскольку спрос на количество продукции превышает предложение этой продукции, т. е. Qd > Qs. Это зона отсутствия риска, так как товара не хватает и его будут покупать, даже если цена увеличится. 9 р – перепроизводство, потому что спрос на количество продукции ниже предложения этой продукции, т. е. Qd < Qs. Это зона повышенного риска от увеличения цены, поскольку в любом случае наблюдается перепроизводство и затоваривание, а при повышении цены этот процесс прогрессирует. О – точка равнов
  10. Выбор поставщика. Получение и оценка предложений
  11. Я заявляю о своём желании вызвать Джеффа Диксона на дуэль. Если в течение 18 месяцев Virgin Atlantic добьётся того, чтобы осуществлять перелёты в Австралию, он согласится перенести следующее унижение: во время нашего презентационного рейса Джефф переоденется в костюм одной из наших стюардесс и будет обслуживать пассажиров в течение всего полёта. Если мне не удастся осуществлять полёты в Австралию до декабря следующего года, я готов проделать то же самое в самолёте Qantas, направляющемся из Лондо
  12. Я заявляю о своём желании вызвать Джеффа Диксона на дуэль. Если в течение 18 месяцев Virgin Atlantic добьётся того, чтобы осуществлять перелёты в Австралию, он согласится перенести следующее унижение: во время нашего презентационного рейса Джефф переоденется в костюм одной из наших стюардесс и будет обслуживать пассажиров в течение всего полёта. Если мне не удастся осуществлять полёты в Австралию до декабря следующего года, я готов проделать то же самое в самолёте Qantas, направляющемся из Лондо
  13. Основные источники инноваций для начинающих предпринимателей: Изменения в вашей компании. Неожиданные удачные изменения
  14. 85 % стрессовых ситуаций, осложняющих вашу жизнь, корнями уходят в личные проблемы людей, с которыми вы общаетесь. Поэтому самое важное, что вы можете сделать, это признать следующее: «Если я состою в каких-либо отношениях — личных, социальных, деловых, в которые я бы не вступил, знай я то, что знаю сейчас, то мне необходимо покончить с этими отношениями».
  15. Как принять решение, начинать ли мне собственное дело?
  16. 3. То, что помогло мне победить моего злейшего врага
  17. И если в вашей жизни есть нечто или некто, что является причиной вашего стрессового состояния, если вы постоянно ищете отговорки и причины, чтобы ничего не менять, чтобы оставаться в плохой ситуации или продолжать плохие отношения, вам просто необходимо принять волевое решение и прекратить все это. Вторая область жизни, где вам необходимо применять метод «незацикливания на прошлом», — это область, которая связана с вашей работой, профессией, бизнесом.
  18. Я беседовал с ним почти каждый день, используя его как своеобразный генератор идей. Он казался мне именно тем консультантом по бизнесу, который сможет улучшить качество наших идей. Он давал действительно дельные советы компании Virgin. его звали Гордон Мак-Каллум. раньше гордон работал в консалтинговой компании McKinsey & Co; ещё я знаю, что он также сотрудничал с компанией Wells Fargo, консультируя её по вопросам банковских услуг, финансовых операций и работы с постоянными клиентами, среди кото
  19. Я беседовал с ним почти каждый день, используя его как своеобразный генератор идей. Он казался мне именно тем консультантом по бизнесу, который сможет улучшить качество наших идей. Он давал действительно дельные советы компании Virgin. его звали Гордон Мак-Каллум. раньше гордон работал в консалтинговой компании McKinsey & Co; ещё я знаю, что он также сотрудничал с компанией Wells Fargo, консультируя её по вопросам банковских услуг, финансовых операций и работы с постоянными клиентами, среди кото