Марк: «Лиза, кто принимает решения в National Trucking?» Лиза: «Я». Марк: «Понял. А в какие сроки вы хотите осуществить изменения?» Лиза: «Как можно скорее». Марк: «Каковы ваши цели?» Лиза: «Заработать побольше и побыстрее». Марк: «Можно я составлю для вас предложение?» Лиза: «Да, присылайте».

Проанализируем итог: вряд ли Марк заключит сделку, так как он ограничился обычными вопросами. Специалист по продажам, задавай он детализирующие вопросы, получил бы больше информации и лучше разобрался в ситуации Лизы.

Теперь рассмотрим ситуацию, когда Марк будет использовать детализирующие вопросы, чтобы понять, как работает National Trucking и кто или что влияет на принятие решения Лизой (внешние заказчики, внутренние заказчики, конкуренты, карьерные цели или рабочие проблемы).

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Марк: «Лиза, кто принимает решения в National Trucking?» Лиза: «Я». Марк: «Понял. А в какие сроки вы хотите осуществить изменения?» Лиза: «Как можно скорее». Марк: «Каковы ваши цели?» Лиза: «Заработать побольше и побыстрее». Марк: «Можно я составлю для вас предложение?» Лиза: «Да, присылайте».:

  1. Марк Вайнстайн - Высокорезулътативный трейдер
  2. Марк Аврелий
  3. Марк Твен
  4. Марк Холи
  5. Предисловие. Марк Перлман
  6. Марк Виктор Хансен
  7. Марк Виктор Хансен
  8. Лес Хьюитт, Джек Кэнфилд, Марк Виктор Хансен. Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей, 2011
  9. Марк Лессер. Дзен —Бизнес-Управления, 2009
  10. Марк Фишер. "Секрет миллионера, 2006