ЛПР.

Лицо, принимающее решение о покупке. Его роль напоминает роль покупателя, но иногда ЛПР только подписывает заказ, а решение, по сути, принимают другие.
Участники группы могут играть несколько ролей одновременно.
Они обычно имеют разные уровни заинтересованности и квалификации; многое зависит от их участия во внутрикорпоративной политике.
Понимание роли каждого члена DMU может помочь продавцу определиться с подходами. Получить информацию о наличии группы и ее составе обычно нелегко. Нужно внимательно слушать представителей фирмы-покупателя и задавать вопросы о том, как будет приниматься решение, обращая внимание на сомнения и читая между строк. Подключив свое маркетинговое мышление, нужно представлять себе последствия обсуждаемого приобретения для соответствующих сотрудников компании.
Режим сложной покупки очень затрудняет личную продажу. Продавцу редко удается организовать встречу с представителями всех заинтересованных отделов. Когда присутствовавшие на встрече с продавцом пересказывают потом содержание встречи отсутствующим членам группы, все это превращается в «испорченный телефон».
Единственным выходом является тщательно проработанное, заточенное под данного Клиента, учитывающее интересы всех соответствующих отделов, насыщенное продающими моментами предложение (часто многостраничное). Если компания западная, то желательно это предложение делать на русском и английском, даже если все члены ее российского представительства говорят по-русски. Дело в том, что серьезные решения в таких компаниях часто принимаются «там».
<< | >>
Источник: Александр Репьев. Как продавать продукты трудного выбора. 2016

Еще по теме ЛПР.:

  1. УЧИТЫВАЙТЕ ИНТЕРЕСЫ ЛПР
  2. УЧИТЫВАЙТЕ ИНТЕРЕСЫ ЛПР
  3. 3.1.1. Цель - сбор информации для ЛПР
  4. 3.1.2. Цель - подготовка проекта решения для ЛПР
  5. 3.3. Основные стадии экспертного опроса
  6. 2.1. Кто принимает решения?
  7. Автоматизированные технологии формирования управленческих решений
  8. 3.1. Основные проблемы теории и практики экспертных оценок
  9. Метод Дельфи
  10. Матрица решений
  11. СПУСТИТЕСЬ С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ
  12. СПУСТИТЕСЬ С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ