Кэтрин: «$1,8 млн в год. Во что выливается эта сумма в совокупной выручке за год?» Вице-президент: «Это почти 2 % от совокупной выручки за этот год. Просто безумие терять такие деньги из-за поставщика». Кэтрин: «Сколько времени вам и вашим сотрудникам приходится тратить на отслеживание задержек с поставками? Или сверхурочного времени на то, чтобы заполнить полки в последнюю минуту?» Вице-президент: «Хорошо, что вы об этом спросили. В прошлую субботу я потратил 12 часов на то, чтобы заполнить пус

Как видите, побуждающие вопросы действительно подчеркивают серьезность проблемы клиента. Насколько далеко зайти – решать вам. Когда я обучаю этому навыку специалистов по продажам, побуждающие вопросы часто вызывают у них сомнения.

Многим они кажутся слишком личными или слишком противоречивыми. Однако в вышеприведенном примере именно вице-президент (а не специалист по продажам) поднял вопрос о семье, а также о возможности потерять работу. Если клиент заговаривает о подобных вещах, значит, он предлагает обсудить их.

Вместо того чтобы сторониться деликатных тем, специалистам по продажам следует научиться их использовать, чтобы понять, каким образом можно лучше помочь клиенту. Важно помнить, что искренность пойдет на пользу обоим. Если бы вы задавали вопросы о влиянии только для того, чтобы отпугнуть клиента, это была бы уже манипуляция.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Кэтрин: «$1,8 млн в год. Во что выливается эта сумма в совокупной выручке за год?» Вице-президент: «Это почти 2 % от совокупной выручки за этот год. Просто безумие терять такие деньги из-за поставщика». Кэтрин: «Сколько времени вам и вашим сотрудникам приходится тратить на отслеживание задержек с поставками? Или сверхурочного времени на то, чтобы заполнить полки в последнюю минуту?» Вице-президент: «Хорошо, что вы об этом спросили. В прошлую субботу я потратил 12 часов на то, чтобы заполнить пус:

  1. система привлечения новичков, приносящая $93000 в год, а может, и больше. Жизнь в многоуровневом маркетинге почти совершенна
  2. Планирование выручки от реализации продукции (работ, услуг). Факторы роста выручки
  3. Для того чтобы мой бизнес вырос, я должен просто делать хорошо то же, что и всегда. – Почему же вы уже который год не можете преодолеть одну и ту же планку?
  4. 9. Есть ли у вас активные промежуточные цели на этот год, входящие в вашу глобальную цель?
  5. Я был удивлён, когда прочитал, что одним из требований Virgin Earth Challenge к победителю было устранение, по меньшей мере, миллиарда тонн углекислого газа в год. Это ничтожно мало по сравнению с теми 30 миллиардами тонн, которые мы производим ежегодно. На самом деле 6,3 миллиарда людей выдыхают ежегодно около двух миллиардов тонн углекислого газа, и попытка восстановить атмосферу Земли, устранив один или даже два миллиарда тонн углекислого газа в год сродни тому, как если бы мы попытались выче
  6. , будь медлителен. За одну минуту можно легко потерять то, что собирал целый год. Никогда не по­купай, не отдавай, не давай взаймы и не вкладывай деньги под давлением
  7. 3.3. СОВОКУПНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ЕГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С СОВОКУПНЫМ СПРОСОМ
  8. 3. 6. 2. Доходность в расчете на год
  9. Таблица 4.1 Автомобили миллионеров: год выпуска
  10. Отчетный год
  11. ПЕРЕОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ЗА ГОД
  12. Отчетный год
  13. 1776 год
  14. Год более хороших решений
  15. Почему 2012 год
  16. Мой взгляд на 2009 год
  17. Таким образом, даже в неспокойный 2008 год вы бы потеряли максимум 6%, если бы разместили сбережения в данную монету (вспомним, что индекс РТС примерно за тот же период упал на 80%).
  18. 2005 год. Крупная реструктуризация
  19. Начисление процентов несколько раз в год