3. Избавьтесь от любых предположений насчет потенциального клиента и его проблем.

Почему говорят, что новичкам в продажах везет? Помню, как работал с торговым представителем, который продал высокотехнологичное оборудование в сложных условиях для сделки. На тот момент он работал всего полгода, однако сумел заключить самую крупную сделку в истории компании.
Когда его спросили, в чем секрет его успеха, он признался, что едва понимал, как действует продукт. Но чтобы сохранять контроль над процессом продажи, он просто задавал много вопросов! Думаете, ему повезло? Сомневаюсь. Скорее у него не было никаких предположений насчет клиента, его проблем или продукта. Однако любознательность новичка подталкивала его задавать вопросы, которые опытные специалисты по продажам на его месте пропустили бы, решив, что уже знают ответы.

Специалисты по продажам очень самолюбивы, что помогает им справляться с тяготами их такой требовательной профессии. Однако самолюбивые люди часто любят поговорить, поделиться своими мыслями и мнениями. Открою вам секрет: ваши клиенты любят поговорить не меньше, чем вы! Если сумеете задать вопросы, которые вызовут их на откровенность, то с гораздо большей вероятностью узнаете, как удовлетворить их потребности.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме 3. Избавьтесь от любых предположений насчет потенциального клиента и его проблем.:

  1. Политика отбора потенциальных клиентов аудиторской фирмы
  2. Оценка потенциальных и существующих клиентов
  3. КАК ЗАВЛАДЕТЬ ПОЛНЫМ ВНИМАНИЕМ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
  4. ОШИБКА #2. ПОВЫШЕННАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ОТКАЗОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
  5. Настоящее правило успеха: сами клиенты вас искать НЕ будут. Наоборот, будут только уходить. Вам необходимо очень серьезно вкладываться в построение систем привлечения новых потенциальных клиентов в ваш бизнес
  6. ОШИБКА #2. ПОВЫШЕННАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ОТКАЗОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
  7. Недооценка важности lead generation (генерация потенциальных клиентов)
  8. 11.2. Определите, какой тип личности наиболее соответствует вашему потенциальному клиенту
  9. Определите, какой тип личности наиболее соответствует вашему потенциальному клиенту
  10. Публикация информации, потенциально способной нанести вред всему обществу или его части
  11. Клиенты – наше все. – Но многие из них приносят столько проблем, что проще их «уволить»
  12. Все программы перегружены сервисными возмож­ностями, которыми разработчики пытаются привлечь клиента. Однако эти (скажем честно, притянутые разра­ботчиками «за уши») возможности практически являются украшательством, скорее отвлекают клиента, а не облегча­ют его работу
  13. Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у вас все, что вы им сможете продать. И даже больше
  14. 2. Избавьтесь от посредников
  15. 1. Самая слабая позиция на любых переговорах
  16. Избавьтесь от корпоративной гравитации