Этап 4. Заручитесь обязательством

На последнем этапе вам понадобится просто завершить разговор. Вы разрядили ситуацию, больше узнали о его потребностях клиента и гораздо лучше подготовлены, чтобы предложить решение. Возвращайтесь к сделке и разрабатывайте план, который устроит и вас, и клиента.

* * *

Хотя применение метода включает четыре этапа, однако иногда не обязательно использовать их все. Если вы получили от клиента информацию, указывающую на то, что сделка не состоится, важно сократить свои потери и выйти из нее. Многие специалисты по продажам неохотно идут на это, не желая чувствовать себя неудачниками; однако они не правы. Неудачниками следует признать тех, кто, осознав, что надежды на сделку нет, продолжает ее навязывать в ущерб другим своим клиентам. Хотя специалисты по продажам и не любят слышать это, но иногда от клиента просто невозможно добиться обязательств. В таком случае лучше потратить свое время на других.

Этапы применяемого метода могут показаться немного абстрактными и непонятными, поэтому давайте рассмотрим несколько примеров того, как можно его использовать в повседневных ситуациях.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Этап 4. Заручитесь обязательством:

  1. ЗАРУЧИТЕСЬ РЕКОМЕНДАЦИЕЙ
  2. ЗАРУЧИТЕСЬ РЕКОМЕНДАЦИЕЙ
  3. Отражение в балансе постоянных налоговых обязательств,отложенных налоговых активов и отложенных налоговых обязательств
  4. Этап спада
  5. Этап 2. Поиск клиентов
  6. Завершающий этап
  7. Всегда готовьте следующий этап
  8. Этап 2: сбор и анализ данных
  9. Очередной этап, а не старость
  10. Этап зрелости
  11. Второй этап
  12. Этап 1: определение проблем и планирование проекта
  13. Этап роста
  14. Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента