Этап 3. Получайте подтверждение.

На последнем этапе метод отбора призван убедить вас спроектировать для потенциального клиента его будущее, с тем чтобы он познакомил вас с процессом принятия решения в своей компании. Вы можете ответить, например, так: «Я подберу для вас информацию, и вы получите ее к понедельнику.
Вас это устроит по срокам?» Если потенциальный клиент ответит согласием, вам следует продолжить фразой вроде: «С учетом того что вам понадобится время, чтобы просмотреть информацию, когда мне перезвонить, чтобы продолжить разговор?» Теперь вы будете в точности знать, когда сможете вернуться к сделке.

Далее вы приступаете к процессу подтверждения. Например, таким образом: «Я отправлю вам информацию в понедельник. Предположим, к пятнице вы просмотрите информацию и останетесь довольны увиденным. Что вы предпримете дальше?» Задавая этот вопрос, вы создаете сценарий, который клиент может себе представить, и он уже начинает всерьез оценивать ваши услуги, а также процесс их приобретения. Из ответа вы сможете понять, есть ли у этой компании реальный интерес или же от вас пытаются отвязаться.

Вы можете начать вопросы с целью подтверждения следующим образом:

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Этап 3. Получайте подтверждение.:

  1. Получающие и не получающие денежную помощь от родителей: величина дохода и капитала
  2. Богатые предпочитают получать деньги за результаты своего труда. Бедные предпочитают получать деньги за отработанные часы.
  3. Продолжая делать то, что делал всегда, будешь получать то, что всегда получал Как выявить плохие привычки?
  4. Подтверждения
  5. Внешние подтверждения
  6. 6.3. Оформление подтверждений по конверсионной сделкеПо
  7. Статья 10. Подтверждение вручения документов
  8. Статья 10. Подтверждение вручения документов
  9. 13. Последующее подтверждение
  10. Бычье Подтверждение Рынка
  11. Процедуры межбанковского подтверждения
  12. Медвежье Подтверждение Рынка
  13. Подтверждение результатов
  14. Подтверждение дебиторской задолженности