Дальновидные вопросы для клиента, стремящегося к безопасности • «Если бы мы с вами смогли найти решение этой проблемы, как бы это, на ваш взгляд, повлияло на компанию в ближайшие пять лет?» • «Если бы вы пришли к своему начальнику с решением, которое сэкономило бы компании почти $2 млн в год, что бы это значило для вас?» • «Если бы сейчас в вашей карьере произошли изменения, то какой, по-вашему, стала бы ваша жизнь через пять лет?»

Как видите, в дальновидных вопросах нет ничего слишком сложного. Они просто предлагают клиенту заглянуть в будущее и представить себе, насколько большие могли бы произойти перемены. Доведя клиента до уровня, на котором станете использовать дальновидные вопросы, вы заслужите право убедить его, что ваш продукт или услуга способны помочь ему в достижении цели.

Давайте воспользуемся примерами из предыдущего упражнения, чтобы потренироваться в составлении вопросов этого типа.

<< | >>
Источник: Пол Черри. Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты. 2017

Еще по теме Дальновидные вопросы для клиента, стремящегося к безопасности • «Если бы мы с вами смогли найти решение этой проблемы, как бы это, на ваш взгляд, повлияло на компанию в ближайшие пять лет?» • «Если бы вы пришли к своему начальнику с решением, которое сэкономило бы компании почти $2 млн в год, что бы это значило для вас?» • «Если бы сейчас в вашей карьере произошли изменения, то какой, по-вашему, стала бы ваша жизнь через пять лет?»:

  1. Соответственно, если инвестировать в компании, работающие в сфере энергетики, а также в сфере добычи и обработки таких ресурсов, как нефть, газ, можно с высокой вероятностью рассчитывать на то, что условия для бизнеса в этой сфере на ближайшие 10 лет выглядят весьма благополучно, значит, и доходность таких инвестиций может быть достаточно высокой.
  2. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ФОЛЬКЛОР В ситуации, для которой известен только один вариант решения, никогда не принимай его и не отклоняй. Даже если этот вариант кажется хорошим, отложи решение и попробуй найти другие варианты Лишь сравнение нескольких вариантов позволит выбрать наилучший.
  3. 9. Вы узнаете о том, что прекрасно знакомая вам компания выходит на IPO, вы планируете начать копить на пенсию, вам до пенсии еще 10 лет. По прогнозам аналитиков, акции этой компании должны возрасти в цене через 5 лет на 250%. Компания, в которой вы работаете, сотрудничает с компанией, выходящей на IPO, и у нее не было никаких просрочек, все платежи она делала вовремя, в общем, она производит впечатление надежной компании. Купите ли вы ее акции, и если да, то на какую сумму?
  4. если вам некогда остановиться, если вы постоянно находите какие-то отговорки и предлоги, если вы завалены работой, если вы никак не можете остановиться, значит, пришло время остановиться.
  5. Если за период действия программы с вами происходит страховое событие, страховая компания выплачивает вам компенсацию, а если за период ничего не произошло, то все ваши взносы по ней просто сгорают. Грубо говоря, рисковое страхование жизни – это вариант КАСКО, только в отношении вашей жизни и здоровья. Программы накопительного страхования
  6. Если океаны Земли умрут, то есть если жизнь в океанах каким-то образом внезапно прекратится, это станет последней крупнейшей катастрофой в непростой истории взаимоотношений человека с животными и растениями, с которыми мы сосуществуем на этой планете.Если жизнь в морях прекратится, содержание углекислого газа в атмосфере резко увеличится. Когда уровень углекислого газа достигнет определённого значения, начнётся «парниковый эффект»: тепло, излучаемое поверхностью планеты, повышает температуру стр
  7. И если в вашей жизни есть нечто или некто, что является причиной вашего стрессового состояния, если вы постоянно ищете отговорки и причины, чтобы ничего не менять, чтобы оставаться в плохой ситуации или продолжать плохие отношения, вам просто необходимо принять волевое решение и прекратить все это. Вторая область жизни, где вам необходимо применять метод «незацикливания на прошлом», — это область, которая связана с вашей работой, профессией, бизнесом.
  8. Я понимаю, что тебе будет нелегко найти свободное время для этого проекта, но если бы ты дал своё благословение и стал бы основателем этой организации, это способствовало бы большему доверию к старейшинам в будущем.Я сам обещаю найти время и ресурсы, чтобы оказать негласную организационную поддержку и убедиться в том, что проект создан на благо всего мира и, надо надеяться, будет работать ещё долгие годы.С наилучшими пожеланиями, Ричард
  9. УПРАЖНЕНИЕ Пять шагов на пути к решению проблемы
  10. Сейчас в период финансовой нестабильности, частные инвесторы достаточно часто упускают из виду такие специфические инструменты для размещения своих средств, как пенсионные программы и программы страхования жизни. Происходит это по разным причинам, но на самом деле пенсионные программы – это вполне достойные варианты для размещения средств в период кризиса, особенно если вы осуществляете накопления на такую важную цель, как пенсия, о которой следует думать как в периоды финансового благополучия,
  11. Настоящее правило успеха: делайте все максимально доходчивым для клиентов, не умничайте, рассчитывайте на аудиторию с тремя классами образования, впервые видящую компьютер. Это работает, даже если ваши клиенты на несколько порядков умнее
  12. Итак, если ваши накопления составляют менее 10–20 более тыс. долларов, лучше сформировать портфель без использования малопрозрачных хедж-фондов. Если же ваш капитал превышает эту сумму, и вы готовы рискнуть вложить деньги в непрозрачный, но потенциально высокодоходный хедж-фонд, то самым рациональным решением будет размещение части накоплений в хедж-фонды, а остальные средства – например, в более прозрачные, но и более регулируемые ПИФы
  13. Дорогая Эшли! Я обеспокоен ситуацией в Virgin Trains и качеством сервиса, предлагаемым нашим клиентам. У нас есть совет директоров, который занимается переговорами о наших франшизах и решает более серьёзные вопросы. Когда мы только пришли в этот бизнес, то привлекли талантливых руководителей из Virgin Atlantic, которые с вниманием относились к своим подчинённым и клиентам. Каким-то образом ситуация вышлаиз-под контроля. Тони Коллинз понимает это – вчера он откровенно сказал мне, что «уровень наш
  14. Тезис 2 «Google и Китай сегодня конфликтуют по вопросу о свободе информации. Такие конфликты между компаниями и государством станут обычным явлением в ближайшие 10 лет».
  15. 3. КАКОВО РЕШЕНИЕ ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ (GENERAL SOLUTION)?
  16. Не игнорируйте простую истину: ваш непосредственный начальник — это и есть ваш «босс»
  17. Саймон Хэмен. Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании, 2016
  18. Брюс Тулган. Все начальники делают это. Пошаговое руководство по решению (почти) всех проблем менеджера, 2016