Что конкретно нужно сделать

1. Поднимите статистику продаж и посмотрите, какой товар «делает вам погоду» (приносит больше денег, чем остальные). Что пользовалось сравнительно массовым спросом, но с приходом кризиса перестало продаваться?

Важный момент: не трогайте те товары, продажи которых остались на уровне даже после подорожания.

Если они все еще покупаются – не мешайте.

Еще один: не вздумайте решить, что переход в эконом‑сегмент – это переход только в экономсегмент. Если в вашей ассортиментной линейке есть товары средней ценовой категории и/или VIP, оставьте их в том виде, как есть. Да, может быть, по ним упадет оборот. Но пока они продаются хоть как‑нибудь, не стоит удалять их из линейки ради масштабирования эконома.

2. Сядьте и подумайте в тишине над тем, каким образом можно продавать меньшее количество этого продукта таким образом, чтобы не давать скидки и не терять деньги.

В случае с услугами все довольно просто. Вы просто отрезаете кусок от этой услуги и пропорционально снижаете цену. Например, если массаж длится 1 час и стоит 500 рублей, пусть он длится 40 минут и стоит 350. Если билет на концерт популярного исполнителя стоит 1000 рублей, поставьте десять дополнительных рядов кресел и продавайте билеты в фан‑зону по цене задних рядов (скажем, за 700 рублей). Если нарисовать портрет на листе А2 формата стоит 5000 рублей, перейдите на A3 (все равно ведь в качестве упасть не получится). В конце концов, вспомните Женю…

В ситуации с товарами (в смысле – физическими) все несколько сложнее. Если вы их не производите и/или не упаковываете, их особо и не располовинишь. Не станешь же отливать полпакета молока или снимать с гитары струны. Тем не менее варианты тоже есть:

• найдите поставщика из экономсегмента (самый очевидный, но не самый быстрый вариант; по крайней мере начните искать – поставщики тоже ведь не лыком шиты и тоже работают в условиях великой миграции клиентов). Например, моя знакомая – владелица визаж‑студии Ксения Мирошниченко – призналась, что с приходом суровых времен была вынуждена начать искать более дешевых поставщиков, потому что потянуть старых стало невозможно. И что вы думаете? Она обнаружила компанию, которая торгует аналогами расходников на 40 % дешевле;

• если к товарам прилагается какой‑нибудь сопутствующий процесс, например доставка, сборка, подъем на десятый этаж и т.

д., как вариант, перестаньте его оказывать или продавайте за отдельные деньги;

• доукомплектуйте или переукомплектуйте товар такими составляющими, которые позволят увеличить если не маржу, так хотя бы оборот денежных средств (подробности – буквально в следующем разделе).

Еще один важный момент про товары… Если вы не сделали этого раньше, включите в ассортимент предлагаемых услуг ремонт, починку, покраску, подбивку и прочие вариации восстановления основного товара (то, что называется послепродажным сервисом). Как мы уже проговорили, принципиальная потребность носить ботинки у покупателей не исчезнет, но, возможно, у кого‑то перестанет хватать денег, чтобы покупать новые ботинки на каждый новый сезон. Что будут делать такие люди? Очевидно, они будут чинить ботинки (зашивать, подбивать, стельки менять, заклеивать…). Точно так же и со всеми остальными товарами, использование которых длится дольше условных десять минут – все их можно «ремонтировать». Вы еще не делаете этого? Что ж, самое время начать.

3. Теперь, когда вы нашли концептуальное решение того, какой продукт перетягивать в экономсегмент и каким образом, попробуйте поиграть с цифрами, которые будут сопутствовать данному процессу. Для этого:

• посчитайте, сколько денег потребуется на внесение изменений (переупаковку, смену поставщика и т. д.) и информирование об этом (переподготовку рекламных материалов, оплаченную рассылку, проведение промоакции, еще что‑нибудь);

• посчитайте, сколько единиц продукции в новой комплектации вам нужно продавать, чтобы оставаться хотя бы на том уровне оборота денег, на котором вы находитесь сейчас (или который для вас желателен); исходя из этого, составьте план продажникам;

• посчитайте срок окупаемости внесенных изменений, исходя из тех цифр продаж, которые есть на данный момент; ответьте себе честно на вопрос, устраивают ли они вас.

4. Набросайте ближайший план действий и… действуйте.

<< | >>
Источник: Сергей Щербаков. Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис. 2016

Еще по теме Что конкретно нужно сделать:

  1. Что вы хотите? Что нужно сделать, чтобы этого достичь? Готовы ли вы заплатить необходимую цену?
  2. Что нужно сделать сегодня
  3. 3. Что конкретно мне нужно изменить, чтобы жить, применяя фактор цельности?
  4. 4. Какие конкретные преимущества я получу, когда поменяю то, что нужно поменять?
  5. г) «Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то. что не в состоянии сделать никто другой».
  6. НИКОГДА БОЛЬШЕ Я НЕ БУДУ ДАВАТЬ ВЗЯТКИ. ЕСЛИ МНЕ ЗАХОЧЕТСЯ СДЕЛАТЬ ПОДАРОК ЧЕЛОВЕКУ, Я СДЕЛАЮ ЕГО ПРОСТО ТАК, А ВОВСЕ НЕ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЧТО-ТО ВЗАМЕН. НИКОГДА БОЛЬШЕ Я НЕ БУДУ БРАТЬ ЗА СВОЮ РАБОТУ НИЧЕГО СВЕРХ ТОГО, ЧТО МНЕ ПОЛОЖЕНО.9. Зависть
  7. Миф № 6: чтобы сделать чтонибудь, нужно, прежде всего иметь на это время
  8. КАЖДОМУ ЧТО-ТО НУЖНО
  9. Чтобы говорить правду, нужно знать, что такое правда и что такое ложь — прежде всего, в самом себе.
  10. Инвестиции в акции всегда нужно рассматривать именно как долгосрочные, то есть сделанные не менее, чем на 5–10 лет, а лучше 10–15 лет.
  11. Рис. 16. 13-дневный экспоненциальный показатель среднего движения курса Когда ЕМА растёт, это значит, что тренд идёт вверх и на рынке нужно играть на повышение. Покупать лучше тогда, когда цены возвращаются к ЕМА, а не тогда, когда они высоко над ним, потому что у вас будет лучше соотношение между прибылью и риском. Когда ЕМА падает, это говорит о нисходящем тренде и о том, что играть нужно на понижение. Продавать лучше тогда, когда цены поднимаются назад к ЕМА. Когда ЕМА идёт ровно, как в декаб
  12. Что нужно знать о презентациях
  13. Заказчики не понимают, что им нужно
  14. Что мы можем сделать
  15. 12.1. Что нужно править на страницах сайта