Роберт Фитцпатрик. Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?. 2017

Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя – это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос – «Нравится ли вам наша идея или продукт»? – неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов. В общем, чтобы быть успешным предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика вы научитесь это делать!Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать – и все это со множеством реальных примеров.Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет вам сэкономить время, деньги и нервы.

| >>
Роберт Фитцпатрик
От переводчика
Предисловие к русскому изданию
Вступление
Для кого эта книга?
Говорить с клиентами сложно
Зачем нужна еще одна книга о том, как говорить и продавать?
Несколько слов о содержании и терминологии
Глава 1 Тест для мамы
Тест для мамы провален
Тест для мамы пройден
Хороший вопрос / плохой вопрос
Как использовать тест для мамы
Глава 2 Как оградить себя от вводящей в заблуждение информации
Уклонение от комплиментов
Переход от болтовни к конкретике
Понимание сути идей
Не добивайтесь одобрения
Прекратите рекламировать себя
Меньше говорите
Глава 3 Как задавать важные вопросы
Научитесь любить плохие новости
Сначала оглядитесь, потом погружайтесь
Не бойтесь смотреть на слона
Подготовьте список из трех пунктов
Глава 4 Избегайте формализма
Ошибочный подход к организации встреч
Сколько времени должна длиться встреча?
Понимание ситуации
Глава 5 Обязательства и поступательное движение
Удачная или неудачная встреча
Главные ценности в процессе общения
Результативная встреча vs. безрезультатная встреча
«Превосходно. Я в восторге!»
«Замечательная идея. Сообщите мне, когда запуститесь»
«Я могу представить вас паре людей, когда у вас все будет готово»
«Каковы следующие шаги?»
«Я непременно это куплю»
«Когда можно приступить к тестированию?»
«Могу ли я купить прототип?»
«Когда вы сможете подъехать снова, чтобы побеседовать с остальными членами команды?»
Как исправить положение, если встреча проходит безрезультатно
Не нужно действовать вслепую
Сумасшедшие клиенты и ваши первые продажи
Глава 6 Как находить собеседников
Идите к ним навстречу
Как добиться, чтобы клиенты приходили сами
Завязывайте «теплые» знакомства
Как правильно договариваться о встрече
Ехать или звонить
Помощь консультантов
Сколько встреч необходимо
Глава 7 Как найти своих клиентов
Сегментация
Дети или культуристы?
Крупный бренд или скромный семейный бизнес?
И в чем смысл всего этого?!
Деление клиентской базы
Разговоры с неподходящими людьми
Глава 8 Как заставить все это работать
Подготовка
Анализ
Кого отправить на встречу
Как вести записи
Где вести записи
Несколько слов о процессе
Ошибки неизбежны
Ломайте стереотипы
Скорость и еще раз скорость
Заключение и полезные подсказки
Подсказки
Благодарности
Сноски

Книги и учебники по дисциплине Управление бизнесом:

  1. Деннис Бакке. Работа в радость. Бизнес-модель будущего - 2017 год
  2. Масленников Роман , Белановский Александр. Бестселлер на Миллион. Как написать, издать и раскрутить ваш бестселлер - 2016 год
  3. Иван Рыков. Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами - 2016 год
  4. Светлана Сысоева, Гульфира Крок. Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии - 2016 год
  5. Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик. Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов - 2016 год
  6. Harvard Business Review (HBR). Управление бизнесом - 2016 год
  7. Коллектив авторов. Свод знаний по управлению бизнес‑процессами: BPM CBOK 3.0 - 2016 год
  8. Тимур Горяев. Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте - 2016 год
  9. Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало, Дмитрий Борисов. Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения - 2016 год
  10. Алексей Бабушкин. Эффективный нетворкинг Как прокачать полезные связи для успеха в бизнесе и жизни - 2016 год
  11. Майкл Портер. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость - 2016 год
  12. Верн Харниш. Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста - 2016 год
  13. Роберт Кийосаки. 8 уроков лидерства. Чему военные могут научить бизнес-лидеров - 2015 год
  14. Роберт Кийосаки. Счастье - 2015 год
  15. Дэвид Аллен. Как привести дела в порядок - 2015 год
  16. Александр Строганов. Монетизация и продвижение музпроектов и диджеев - 2015 год
  17. Джефф Уокер. Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса - 2015 год
  18. Константин Бакшт. Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям - 2015 год
  19. Александр Гришин. Копирайтерское агентство: как зарабатывать большие деньги чужими руками - 2015 год
  20. Эрик Шмидт, Джонатан Розенберг, Алан Игл. Как работает Google - 2015 год