Светлана Сысоева, Гульфира Крок. Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии. 2016

"Большая книга директора магазина" – бестселлер среди изданий для розницы; система знаний в области современных розничных технологий; необходимая в работе книга для каждого владельца или руководителя розничного магазина. Прочитав книгу, вы узнаете: – как открыть магазин, какие средства рекламы и стимулирования продаж выбрать, на какие целевые группы покупателей ориентироваться; – какие бывают подходы к управлению ассортиментом и ценообразованием, какие финансовые показатели следует учитывать при оценке эффективности работы магазина; – что такое мерчандайзинг, каковы основные правила мерчандайзинга для розничного магазина; – как подбирать, обучать, стимулировать и оценивать торговый персонал магазина; – как провести тренинг продажи и обслуживания покупателей .

<< | >>
От авторов
Глава 1 Микромир магазина в системе маркетинга
Маркетинг в розничной торговле
Маркетинг розничного предприятия
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
На какие вопросы нужно ответить, открывая свой магазин
Вопрос первый и самый важный
Вопрос второй, не менее важный
Зачем и каким образом нужно сегментировать покупателей?
ТИПОЛОГИЯ VALS
Выбор целевого сегмента и позиционирование
ИССЛЕДОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ В ПРОДУКТОВОМ СЕТЕВОМ МАГАЗИНЕ, 350 КВ. М, В НЕДАВНО ПОСТРОЕННОМ СПАЛЬНОМ РАЙОНЕ ГОРОДА – СТОЛИЦЫ КРАЯ
Концепция магазина
Вопрос третий, важный на этапе планирования
Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина
«ДОРОГОЙ» ПОКУПАТЕЛЬ, ИЛИ КАК РАБОТАТЬ В БУТИКЕ
Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина
Вопрос шестой – подводим итоги
ФРАНЧАЙЗИНГ КАК СПОСОБ ОТКРЫТЬ СОБСТВЕННЫЙ МАГАЗИН
Магазин открыт что дальше?
Конкурентная стратегия, или Долгосрочный успех магазина № 1
ЧЕМ ZANE CYCLES ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ
Владение информацией, или Долгосрочный успех магазина № 2
АНКЕТА ДЛЯ ОПРОСА СОБСТВЕННОГО ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Брендинг, или Долгосрочный успех магазина № 3
Зачем магазину сильный бренд?
Контроль качества, или Долгосрочный успех магазина № 4
КАЧЕСТВО ТОВАРА С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ
Стандарт работы, или Долгосрочный успех магазина № 5[7]
Это сладкое слово «лояльность», или Долгосрочный успех магазина № 6
Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину и стимулировать продажи
Реклама
Паблик Рилейшнз
Стимулирование продаж
Директ-маркетинг
Практика привлечения и удержания покупателей
Потенциальный покупатель
Новый или случайный покупатель
Что хорошо для туриста, хорошо и для владельца магазина
Покупатель
Из-за чего магазин может потерять покупателя?
За книгами с удовольствием
Постоянный покупатель
JAEGER НА REGENT STREET
Приверженец, или Лояльный покупатель
Глава 2 Ассортимент и цены
Товар и покупатель классификация товара
Формирование ассортимента магазина
Дерево покупательских решений
Товарный классификатор
Нормирование количества SKU в ассортименте
Ценовая сегментация ассортимента
ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Цена с точки зрения покупателя
Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение
Чувствительность к цене
Типы покупателей по ценовой чувствительности и восприятию ценности
Выбор стратегии ценообразования
Особенности различных стратегий ценообразования
Структура цены для товарной позиции в рамках стратегии на базе заданной нормы прибыли
Расчет издержек как важная составляющая ценообразования
Суммовой учет издержек
Учет издержек на единицу товара
Роль товарной категории и установление цены
Принципы ценообразования в рознице
Оперативные вопросы управления ассортиментом
Планирование продаж
Вновь открывающийся магазин
Существующий магазин
Пример из практики. планирование ассортимента при открытии магазина стройматериалов
Строительный супермаркет
Салон отделочных материалов
Организация закупок
Управление товарными запасами и поставками
Управление поставщиками
Дефицит товарного запаса
Управление товарными запасами
Оборачиваемость
Проведение инвентаризации
Примерная инструкция по проведению инвентаризации в супермаркете
Штрихкодирование как средство управления товародвижением
Проблемы применения штрихкодов в системе учета
Пересортица при штрихкодировании
Совмещение различных единиц измерения
Инвентаризация и человеческий фактор
Анализ ассортимента: прибыль или оборот?
План-фактовый анализ
Анализ качества управления ассортиментом
Анализ продаж ювелирного магазина (проведен в ходе консалтинговых работ)
Традиционный маркетинговый анализ
АВС-анализ
XYZ-анализ
Совмещение результатов АВС– и XYZ-анализа
Анализ ассортимента по параметрам влияния
Глава 3 Мерчандайзинг
Что скрывается за словом «мерчандайзинг»[21]
Основа правил мерчандайзинга – поведение покупателей в магазине
Законы зрительного восприятия цвета
Освещение в магазине и зрительное восприятие
Особенности восприятия цвета
Общие наблюдения
Покупатели старшего возраста
Дети
Портрет типичного потребителя нашего времени
Покупатель и магазин: желаемое и действительное
Три уровня мерчандайзинга
Уровень 1 Внешний вид магазина
Название
Вывеска
Наружная витрина
Фасад
Входная группа
Территория рядом с магазином
Уровень 2 Планировка и зонирование торгового зала
Принципы пласировки
Зоны торгового зала
Размещение товаров в торговом зале
Уровень 3 Выкладка товаров
Общие правила выкладки
Виды выкладки
Некоторые правила выкладки продуктов питания
Некоторые правила представления одежды
Некоторые правила представления бытовой техники
Некоторые правила представления ювелирных изделий
Некоторые правила представления детских товаров
Некоторые правила представления товаров для дома
Некоторые правила представления книжной продукции
Рекламно-информационная поддержка
Измерение эффективности системы мерчандайзинга
Организация системы мерчандайзинга в магазине
Глава 4 Управление торговым персоналом
Пять аспектов управления персоналом магазина
Термины, которые нужно знать каждому руководителю магазина
Стратегия компании и управление персоналом
Пример постановки планов продаж
Целевой подход к управлению персоналом магазина
Таблица по целеполаганию
Это непонятное слово – миссия
Составление текста миссии
От миссии к принципам и кадровой политике
Образец прописывания ценностей компании
Персонал и корпоративная культура компании
Управлять персоналом магазина – это просто или сложно?
Пример из консалтинговой практики
Квалификация персонала: знать, уметь, делать
Что дает грамотная должностная инструкция
Должностная инструкция директора магазина продуктов питания
Должностная инструкция администратора магазина продуктов питания
Должностная инструкция продавца-консультанта магазина одежды
Должностная инструкция продавца-консультанта магазина бытовой техники, секция мелкой бытовой техники
Должностная инструкция кассира
Должностная инструкция сотрудника службы безопасности
Индивидуальная материальная ответственность
Типовая форма договора о полной индивидуальной материальной ответственности
Коллективная материальная ответственность
Типовая форма договора о полной коллективной (бригадной) материальной ответственности
Распределение функциональных обязанностей между должностями
Типовая организационная структура сети магазинов
Работа с профилем должности
Единые стандарты работы – для кого они?[30]
Пример 1. выдержки из правил трудовой дисциплины: выход на работу (магазин сувениров и подарков)
Стандарты разработаны Что дальше?
Пример 2. выдержки из правил трудовой дисциплины: работа в торговом зале (магазин одежды и обуви)
Пример 3. образец стандарта внешнего вида (салон сотовой связи)
Технология подбора и первичного обучения торгового персонала
Правила подбора кадров
Какой сотрудник нужен компании?
Поиск кандидатов
Отбор кандидатов
Образец заявки на подбор специалиста
Образцы объявлений о вакансии
Как искать продавцов-консультантов?
Адаптация и введение в должность
Ответственность сотрудников компании в ходе подбора персонала
Как отобрать персонал быстро: опыт магазина одежды
Анкета для приема на работу
Внедрение книги сотрудника в гостинице «орленок»
Система обучения торгового персонала
Оцените своих сотрудников
Внутренний тренер: за и против
Пример графика работы супермаркета
Расстановка бойцов на поле боя
Мотив или стимул?
Фонд оплаты труда
Мотивация персонала в рамках подхода «управление по целям»
Структура компенсационного пакета для продавцов-консультантов
Выбор схемы
Пример из практики: расчет размера заработной платы
Социальный пакет
Штрафы
Несколько примеров компенсационного пакета
Немного о личной мотивации
Психологические типы людей
Контроль и оценка: на то и щука в пруду, чтоб карась не дремал
Виды и функции контроля
Технология делегирования
Что и как оценивать
Виды оценки
Оценка результатов работы персонала за истекший период
Аттестация персонала
Аттестационный бланк[35]
Описание компетенций директора магазина
ГЛАВА 5 Правила продажи и обслуживания
Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем?
Продавцы и методы работы, которые они выбирают
Чего изволите?
Не виноватая я, он сам пришел!
Стой! Кто идет?
Спасибо за покупку!
Активная продажа
Фундамент активной продажи необходимые знания
Знание товара
Знание покупателя
Знание, почему эти покупатели покупают этот товар и каковы их запросы, потребности и ожидания от процесса обслуживания в вашем магазине
Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине
Навыки активной продажи и обслуживания покупателей
Шаг 1. Приветствие
Шаг 2. Начало беседы
Шаг 3. Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей
Виды вопросов
Как правильно слушать
Шаг 4. Рассказ о товаре на основании потребностей
Шаг 5. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя. Помощь в принятии решения о покупке
Как правильно отвечать на вопросы покупателя
Шаг 6 Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров
Как относиться к отказам
Шаг 7. Прощание с покупателем
Примеры диалогов
Заключение
Список литературы
Сноски

Книги и учебники по дисциплине Управление бизнесом:

  1. Масленников Роман , Белановский Александр. Бестселлер на Миллион. Как написать, издать и раскрутить ваш бестселлер - 2016 год
  2. Иван Рыков. Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами - 2016 год
  3. Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик. Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов - 2016 год
  4. Harvard Business Review (HBR). Управление бизнесом - 2016 год
  5. Коллектив авторов. Свод знаний по управлению бизнес‑процессами: BPM CBOK 3.0 - 2016 год
  6. Тимур Горяев. Шпаргалки для боссов. Жесткие и честные уроки управления, которые лучше выучить на чужом опыте - 2016 год
  7. Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало, Дмитрий Борисов. Бизнес как игра. Грабли российского бизнеса и неожиданные решения - 2016 год
  8. Алексей Бабушкин. Эффективный нетворкинг Как прокачать полезные связи для успеха в бизнесе и жизни - 2016 год
  9. Майкл Портер. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость - 2016 год
  10. Верн Харниш. Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста - 2016 год
  11. Роберт Кийосаки. Цели и решения - 2015 год
  12. Роберт Кийосаки. 8 уроков лидерства. Чему военные могут научить бизнес-лидеров - 2015 год
  13. Роберт Кийосаки. Счастье - 2015 год
  14. Роберт Кийосаки. Увольте себя! - 2015 год
  15. Дэвид Аллен. Как привести дела в порядок - 2015 год
  16. Александр Строганов. Монетизация и продвижение музпроектов и диджеев - 2015 год
  17. Джефф Уокер. Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса - 2015 год
  18. Константин Бакшт. Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям - 2015 год
  19. Александр Гришин. Копирайтерское агентство: как зарабатывать большие деньги чужими руками - 2015 год
  20. Эрик Шмидт, Джонатан Розенберг, Алан Игл. Как работает Google - 2015 год